文章摘要：有人認(rèn)為，CRM管理軟件意味著管理軟件，而“管理”意味著監(jiān)控——如果這樣定義和應(yīng)用CRM管理軟件，它的作用自然是有限的，也會遭到銷售人員的抵制。CRM管理軟件如果被定義為整個公司必須掌握的工具或技能，就可以輕...

有人認(rèn)為， CRM管理軟件意味著管理軟件，而“管理”意味著監(jiān)控——如果這樣定義和應(yīng)用 CRM管理軟件，它的作用自然是有限的，也會遭到銷售人員的抵制。CRM管理軟件如果被定義為整個公司必須掌握的工具或技能，就可以輕易地在商業(yè)競爭中占據(jù)優(yōu)勢。CRM管理軟件體現(xiàn)價值的一個分水嶺就是“重應(yīng)用價值，輕監(jiān)管”，有的人用成千上萬的系統(tǒng)打卡，有的人用成千上萬的 CRM管理軟件系統(tǒng)構(gòu)建銷售流程，獲取高額利潤。因此 CRM管理軟件的功能依賴于人與設(shè)備的結(jié)合，正如大師擁有利器。而“CRM管理軟件有什么用？”這一問題的答案就在于如何正確地理解和應(yīng)用它。

一、將人治升級為體系

中國很多企業(yè)的銷售體系，還是一個人治的模式。什么銷售方法論，什么銷售流程，似乎都不比一天打200個電話來得有效。

所謂的“人治”，就是給你一個連，你把這個地方打下來。怎么打，我不管，打得好是領(lǐng)導(dǎo)識人，打不好你就走人。所以，在這種模式下，領(lǐng)導(dǎo)無需通過系統(tǒng)來領(lǐng)導(dǎo)和指揮團(tuán)隊，而只需要找到一批人，頻繁給他們添加任務(wù)(哪怕是額外的，無效的)，就能等來勝利的曙光。

這種傳統(tǒng)的、野蠻生長的業(yè)務(wù)模式，伴以海量的信息轟炸，曾經(jīng)非常管用。而如今，競爭激烈，信息爆炸，顧客充分掌握選擇權(quán)的競爭，這種“人治”的商業(yè)模式正在脫軌。

這就像一局游戲，剛開始的時候，你拿槍，NPC拿棍子，你可以無腦突突突?，F(xiàn)在游戲到了中后期，NPC也拿槍了，而你的武器也沒有升級，這就要求你講策略，會走位。你不能就這么被卡住。你要研究戰(zhàn)術(shù)體系(銷售流程)，卡在更好的位置。

這套系統(tǒng)可不是瞎掰，“把意大利炮拉出來先轟他一炮”的李云龍在軍校里也是吃癟了。所以，對于今天的銷售團(tuán)隊來說，這不是一件可有可無的事情，而是一項必須掌握的戰(zhàn)場生存技能。而正確的CRM管理軟件可以幫助您構(gòu)建這樣一個銷售體系，通過將銷售流程可視化，分解各個步驟下決定成功或失敗的因素，使銷售團(tuán)隊“趨利避害”，就是銷售體系的直觀體現(xiàn)。

三、改善銷售業(yè)績

來到大家喜歡的話題，這也是CRM管理軟件的終極回報。當(dāng)然，更強(qiáng)大的CRM管理軟件也不能每天按幾個按鈕來實現(xiàn)這個目標(biāo)。嚴(yán)格來說，CRM管理軟件的許多功能只是手段，將公司業(yè)務(wù)與CRM管理軟件相結(jié)合，從持續(xù)應(yīng)用中獲得回報(提高銷售業(yè)績)是許多企業(yè)在線CRM管理軟件的目的。

提高銷售業(yè)績，首先要知道銷售業(yè)績從何而來。正確的潛在客戶，高效的銷售團(tuán)隊，有效的銷售方法和流程(銷售系統(tǒng))，越短越好的銷售周期。除了產(chǎn)品的質(zhì)量(與CRM管理軟件無關(guān)或者弱相關(guān))，我認(rèn)為這四個因素是構(gòu)成大多數(shù)企業(yè)銷售業(yè)績的主要變量，銷售的成敗基本上由這四個變量決定。所以CRM管理軟件的作用就是增強(qiáng)這四個變量的積極屬性，使其良性發(fā)展。

對營銷人員來說，營銷戰(zhàn)略決定了潛在客戶的正確性。市場營銷團(tuán)隊可以通過使用CRM管理軟件了解當(dāng)前市場營銷戰(zhàn)略吸引的潛在客戶質(zhì)量(這可以通過查看銷售報告書和交流記錄來發(fā)現(xiàn))。如果轉(zhuǎn)換率遠(yuǎn)低于預(yù)期，溝通記錄中經(jīng)常出現(xiàn)客戶錯位(這是銷售人員和營銷人員關(guān)系不好的主要原因)，就要調(diào)整營銷內(nèi)容和策略，避免與銷售翻船。

對于銷售員來說，每個潛在客戶都需要多次跟進(jìn)。但一天的時間和精力就那么多，所以，把銷售資源分配給正確的潛在客戶就很重要。優(yōu)秀的CRM管理軟件通常有強(qiáng)大的客戶列表和360度的客戶視圖，幫助銷售員掌握客戶的詳細(xì)信息，簡化潛在客戶的分類和優(yōu)先級管理，幫助銷售員輕松找到應(yīng)該跟進(jìn)的潛在客戶。

2、高效率的銷售團(tuán)隊

銷售人員每天或每周的工作包括：

1、整理客戶信息，精心復(fù)制粘貼，生成可用的聯(lián)系方式，確保不發(fā)生沖突和重復(fù)聯(lián)系。

2、搜集散亂在Excel、便簽紙、郵件、聊天記錄中的客戶信息，思索下一步溝通策略。

3、回憶幾個月前和客戶溝通了什么，特別是從別人手中接過來的或曾經(jīng)中斷過的客戶。

4、花幾十分鐘或幾個小時準(zhǔn)備報告。

人人都有效率，只是一些不必要的事情拖了后腿。這些“不必要”的事情并非不值得做，而是不值得花這么多時間去做。CRM管理軟件可以簡化銷售員的大部分日常工作(減少大量操作和收集信息的時間)，使銷售時間更長。既然銷售員有更多的時間用于銷售，當(dāng)然有更多的簽名機(jī)會。

3、有效的銷售方法

就像跑馬拉松一樣，把目標(biāo)設(shè)在終點，并一口氣擼到底只能說你體魄極其強(qiáng)健。但是，為了科學(xué)地跑馬拉松，必須在心中把目標(biāo)分成幾個階段，取得階段性的勝利，激發(fā)自己的體能，順利地跑到終點。放在銷售行業(yè)，這就叫銷售管道。

游戲的特點就是把整個銷售過程分成幾個階段，不同階段采用不同的銷售方法，銷售人員根據(jù)這些銷售活動完成，從一個階段吸引客戶進(jìn)入下一個階段。在線CRM管理軟件是一個很好的渠道規(guī)劃工具。其作用是為銷售人員(特別是新銷售人員)提供一個方向，使他們了解每一位潛在客戶的位置，以及需要采取什么方法來改造這些客戶。

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