文章摘要：要理解面向B端客戶的CRM系統(tǒng)是什么，首先要弄清楚B2B企業(yè)可能面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之前，B2B行業(yè)的銷售人員對(duì)采購過程有很大的控制權(quán)。但如今，成功地執(zhí)行B2B銷售戰(zhàn)略變得越來越困難，潛在客戶不再依賴于銷...

要理解面向 B端客戶的CRM系統(tǒng)是什么，首先要弄清楚B2B企業(yè)可能面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之前，B2B行業(yè)的銷售人員對(duì)采購過程有很大的控制權(quán)。但如今，成功地執(zhí)行B2B銷售戰(zhàn)略變得越來越困難，潛在客戶不再依賴于銷售員獲取最初的產(chǎn)品信息。因此，B2B行業(yè)如何才能適應(yīng)這些新趨勢(shì)，從容應(yīng)對(duì)商業(yè)挑戰(zhàn)？

企業(yè)在與銷售人員接觸之前，不會(huì)注意到潛在客戶想要購買產(chǎn)品的所有行為，而隨后的行為具有許多不確定性——這要求企業(yè)建立強(qiáng)有力的銷售流程，與潛在客戶的購買過程相匹配，從而影響潛在客戶做出有利的決策。

所以，在顧客和銷售員交談之前，他們已經(jīng)完成了70%的決策過程。由于顧客在與銷售員接觸前進(jìn)行了大量的網(wǎng)上調(diào)查，企業(yè)網(wǎng)站、第三方媒體等網(wǎng)絡(luò)渠道往往是顧客了解企業(yè)的第一步。所以營銷和銷售人員在渠道各個(gè)階段的參與就顯得越來越重要了。

只要在銷售和使用 CRM的早期，保持潛在客戶的基本聯(lián)絡(luò)信息就可以了。但是如今，潛在客戶在達(dá)到銷售的關(guān)鍵階段之前可能會(huì)與公司進(jìn)行大量的互動(dòng)。為了獲得成功，我們需要追蹤、記錄和分析這些交互的每個(gè)細(xì)節(jié)，我們需要一個(gè)良好的銷售業(yè)務(wù)流程管理軟件來處理復(fù)雜而漫長的B2B銷售周期，我們需要分析銷售數(shù)據(jù)以控制未來的銷售趨勢(shì)，并制定更好的銷售戰(zhàn)略，這些都是優(yōu)秀 CRM系統(tǒng)的內(nèi)在功能。

B2B行業(yè)的采購流程再復(fù)雜一些，最終每一個(gè)交易都代表著買賣雙方的利益一致。和顧客完全協(xié)調(diào)銷售過程意味著將顧客的購買決定過程納入到你的銷售過程中，這會(huì)提醒你的銷售員在每一個(gè)步驟中考慮顧客的需要。確定了自己的銷售過程階段之后，從客戶的角度向其添加必須在此過程中做出的關(guān)鍵承諾和決策。若銷售過程中顧客與銷售員的節(jié)奏協(xié)調(diào)良好，則可控制整個(gè)銷售周期。

目前，B2B行業(yè)面臨的商業(yè)挑戰(zhàn)主要來自主導(dǎo)力量的轉(zhuǎn)變——從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。B2B銷售戰(zhàn)略的成功之處在于用較少的時(shí)間贏得更多的客戶。

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