文章摘要：Udesk自啟動(dòng)C輪融資至正式完成，在短短2個(gè)月時(shí)間內(nèi)收到了大量國內(nèi)外頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)的投資意向，充分體現(xiàn)Udesk這樣的行業(yè)佼佼者無懼寒冬，仍會(huì)廣獲資本市場青睞和認(rèn)可。印象中從2011年入行開始算，現(xiàn)在已經(jīng)是第三次...

Udesk自啟動(dòng)C輪融資至正式完成，在短短2個(gè)月時(shí)間內(nèi)收到了大量國內(nèi)外頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)的投資意向，充分體現(xiàn)Udesk這樣的行業(yè)佼佼者無懼寒冬，仍會(huì)廣獲資本市場青睞和認(rèn)可。印象中從2011年入行開始算，現(xiàn)在已經(jīng)是第三次遇到寒冬了。但是每一個(gè)寒冬里也都會(huì)成長出新的一批獨(dú)角獸和上市公司。作為一個(gè)以投資為生的人，真正能夠保持獨(dú)立判斷，比行業(yè)平均水準(zhǔn)高幾倍的抓住機(jī)會(huì)，才能夠真正帶來足夠高的回報(bào)。

2010年在投中的時(shí)候，很多投資人在我眼中如神一般，動(dòng)不動(dòng)就是幾十倍上百倍的回報(bào)，甚至聽說Facebook的投資人萬倍回報(bào)，那時(shí)候?qū)τ赩C的敬仰如神一般，11年開始做財(cái)務(wù)顧問FA以后，才真正發(fā)現(xiàn)具備獨(dú)立投資邏輯的人原來少中又少，有很多VC的合伙人愿意跟投兩三千萬美金也不愿意自己獨(dú)立判斷去領(lǐng)投一個(gè)兩三百萬美元的A輪項(xiàng)目。到了2013年做FA和跟投已經(jīng)無法給我?guī)砣魏蔚臉啡?，自己下水做投資的欲望越來越濃厚。很多場合我分享過從研究Nasdaq上市公司到思考國內(nèi)環(huán)境一步步推理選擇企業(yè)服務(wù)天使投資作為方向的故事。但是13年那個(gè)時(shí)候，當(dāng)我和所有認(rèn)識(shí)的VC老大說我想做企業(yè)服務(wù)類的天使投資時(shí)，得到的唯一答案就是算了吧，這行在中國很難做的起來。那時(shí)候感覺我的選擇仿佛和整個(gè)世界站在了對立面。好吧，我用自己的錢來干！

第一個(gè)選擇投資的天使項(xiàng)目是OneAPM，至今還記得簽約的日期是2013年的8月8號(hào)，最終帶來了近40倍的回報(bào)。第二個(gè)也就是成立AA之前的最后一個(gè)個(gè)人天使是2014年9月份投的Udesk，再下一個(gè)AA投資一期基金的第一個(gè)項(xiàng)目云帳房等待十一假期后將對外公布C輪融資，小小預(yù)告一下。

自企業(yè)服務(wù)開始熱了以后，凡有論壇聽到的頻率最高的一個(gè)詞就是Salesforce，無數(shù)中國的投資者期待投中中國的Salesforce。然而殊不知Salesforce的主要收入是由三個(gè)部分組成的，CRM，客服和營銷自動(dòng)化。自從13年決定投資企業(yè)服務(wù)開始，對這方面也有過一定的研究，拜訪了很多國內(nèi)的一線軟件公司的高管和客戶側(cè)的CIO，但最終我得到的結(jié)論是三大模塊中標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的最剛需的是客服。

從2015年中國企業(yè)服務(wù)升溫開始到現(xiàn)在，短短的三年時(shí)間我們看到中國的2B投資已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)周期。從最開始VC最愿意投免費(fèi)的產(chǎn)品，期待能夠像2C一樣羊毛出在牛身上，但是后來發(fā)現(xiàn)牛沒找到，錢也沒了。再后來很多VC出來說免費(fèi)的不靠譜，大客戶是傳統(tǒng)軟件公司的做法，我們要投做小客戶，最好1-3萬的客單價(jià)，期待3年以內(nèi)企業(yè)得到30-50%的市場占有率達(dá)到壟斷。實(shí)際上這是投資人單方面美好的愿景。到了最后，終于有VC出來喊，得大客戶者得天下。貌似最后VC達(dá)成了相對共識(shí)，但是最關(guān)鍵的一點(diǎn)很多VC還是沒想明白，怎么才能做到大客戶，這個(gè)路徑是什么樣的。

Udesk最初做的也是中小客戶，從網(wǎng)頁IM和APP客服起家，最初很多客戶的客單價(jià)只有七八千塊錢一年。到后來做到全渠道客服，云呼叫中心，之后工單、知識(shí)庫、智能客服機(jī)器人，語音外呼機(jī)器人，客服數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場服務(wù)云等核心模塊不斷擴(kuò)張，從服務(wù)中小企業(yè)到上市公司，從上市公司到世界500強(qiáng)，不斷的功能開發(fā)上線到完善，才能帶來客戶質(zhì)量和客單價(jià)的不斷攀升，客戶的不斷增購和復(fù)購才是SAAS公司最好的證明。

另外也有像繹維F one一樣的方式，產(chǎn)品打磨了很長一段時(shí)間才擁有了第一個(gè)客戶，最開始做的就是綠地、華翔、上海通用等頂級(jí)大客戶。但是需要非常好的把握產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和定制化之間的平衡，甚至初期很多的時(shí)候?qū)W會(huì)拒絕很多客戶的單獨(dú)定制需求或者與合作伙伴合作。兩三年以后一邊做大客戶的本地化部署，一邊把例如4S店返利等模塊做成單獨(dú)的返利云SAAS。

CEO于浩然以前在浪潮做銷售總監(jiān)，再之前擔(dān)任過客服工程師，是少有的商業(yè)嗅覺敏銳，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)同時(shí)具備執(zhí)行管理能力的CEO。相對于CEO的背景，我們更關(guān)注的是創(chuàng)始人的能力、潛力以及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性。從投資時(shí)3個(gè)人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在幾百人的公司，Udesk也一直在行業(yè)保持著產(chǎn)品和銷售兩方面最高的投入產(chǎn)出比。

Udesk的快速發(fā)展其實(shí)體現(xiàn)在很多很多的細(xì)節(jié)方面。有一次和公司Top sales A聊天，當(dāng)初面試的時(shí)候他選擇加入U(xiǎn)desk，同時(shí)面試的銷售B最終去了友商。當(dāng)時(shí)他給我看微信的聊天記錄，B問A說Udesk的要求那么高，你為什么還愿意去？A說要求高是避免掉了工作時(shí)間的效率，Udesk的產(chǎn)品更好，更容易賣，雖然工作會(huì)辛苦一些，但是最后拿到的提成獎(jiǎng)金也會(huì)更高，一分耕耘一分收獲。物以類聚，人以群分，優(yōu)秀的人才總會(huì)選擇優(yōu)秀的公司，這也是細(xì)節(jié)的成功之道吧。

做2B業(yè)務(wù)的公司，很少有公司拿了A輪之后在產(chǎn)品銷售都做的好的情況下是窮死的，往往撐死的公司更多。Udesk不是SAAS客服領(lǐng)域做的最早的公司，也不是第一個(gè)拿到A輪融資的公司，C輪融資本身也沒有多少值得驕傲的地方。但是無論是收入、成長速度還是產(chǎn)品功能深度，都拉開了競爭對手一個(gè)量級(jí)差。很多早期融資過快的公司內(nèi)有十余位的百萬年薪高管，團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)張帶來管理問題，快速融資帶給產(chǎn)品的是同時(shí)開辟多條產(chǎn)品線，但是一條做深做強(qiáng)的都沒有，反而是一堆的bug最后再重構(gòu)。還好AA系的CEO們都和浩然和我一樣保持了“摳門”的一貫作風(fēng)，不務(wù)虛，不燒錢，盡快實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。好的公司就應(yīng)該是A輪過后基本上可以保證發(fā)展并存活，B輪過后實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，C輪的融資主要是擴(kuò)張和先進(jìn)儲(chǔ)備，D輪融完了就準(zhǔn)備去IPO。

AA投資的核心含義是Angel Around，我們希望做創(chuàng)業(yè)者身邊的天使，企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)始人，做每一個(gè)CEO有問題最愿意拿起電話聊天的角色。不俯視，不裝逼，不把投資行為當(dāng)成甲乙方。我們希望和創(chuàng)業(yè)者一起成長，同時(shí)能夠把成功的失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷傳遞給我們新投資的企業(yè)，盡一切可能幫助企業(yè)快速成長。我們幫助Udesk引入了AB輪DCM和君聯(lián)資本、C輪融資幫他們引入了FA多維海拓。還有無數(shù)的時(shí)間陪CEO一起討論戰(zhàn)略，招人，介紹客戶等等等。

路還很長，和Udesk一起走了4年的時(shí)光，我也有足夠的耐心伴你繼續(xù)走下去分享敲鐘的喜悅。我們投的數(shù)量很少，AA投資不撒種子，只做精準(zhǔn)的早期投資。但是每個(gè)企業(yè)，未來都會(huì)有這樣的故事。新的故事還在不斷書寫著，下一篇云帳房C輪，在路上。

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